Kari Kaario et al. – Selling Value


Edellisen arvosteluni myötä olen käsittänyt, että perinteiset myynnin strategiat kaipaavat päivitystä. Kaarion et al.:in Selling Value vaikutti olevan juuri oikea kirja tähän tarpeeseeni.

 

”The sales person of the future must understand the business drivers of the customer in such detail that he or she can proactively innovate changes to the customer’s processes.” – Kari Kaario et al.

 

B2B-myynnin strategiaa käsittelevä Selling Value tuo perinteisten tuote- ja ratkaisumyynnin rinnalle arvomyynnin, jonka avulla myyjä pyrkii  parantamaan ja tehostamaan asiakkaan liiketoiminnan prosesseja. Arvomyynti vaatii myös asiakkaalta paljon, sillä myyjän ja asiakkaan väliseltä suhteelta vaaditaan täydellistä avoimuutta ja rehellisyyttä. Muuten mielenkiintoisen aiheen ymmärrystä vaikeuttavat kuitenkin todella hatarapohjaiset esimerkit arvomyynnin käytäntöön viemisestä. Kirja tuntuukin tukeutuvan enemmän teoriaan kuin oikeasti aitoon kirjan tietojen  käytännön soveltamiseen.  Kappaleiden lopussa olevat ”check listit” lukijalle tosin luovat hieman toivoa.

 

Kirjassa käytettävä teksti on pääosin erittäin raskasta ja kirjailijoiden suomalaisuus paistaa nopeasti läpi. Englanniksi kirjoitettu teksti on – tietysti  – kieliopillisesti oikein, mutta siitä puuttuu natiivin kielen lennokkuus ja tietynlainen flow.  Konsulteille tyypillinen turvallinen, asiapitoinen sekä kaikinpuolin neutraali teksti eivät myöskään auta lukijaa.

Pahinta kuitenkin kirjassa on se, että se ei tunnu haluavan ottaa kantaa mihinkään asiaan. Muutamassa kohdassa jäin todella kaipaamaan tietynlaista ratakiskosta vääntämistä asian kirkastamista varten.  Kirjailijat ovat suhtautuneet omaan aihealueeseensa  ja ottaneet sen liian itsestäänselvyytenä, vaikka lukijalle se ei sitä olekaan. Asian ymmärtäminen on vasta puolet taistelusta; se että lukija myös sisäistää käsitteen on aivan toinen asia.

KARI KAARIO ET AL.

Selling Value (s. 176).

© WSOYpro 2004.



© 2013- RayQ Oy
^