Pekka Mattila & Mika Rautiainen – Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä (2nd Opinion Special 2/2)


Tällä ja viime viikolla julkaisimme kevään kunniaksi toisen näkökulman jo arvioituun kirjaan. Kerro oma näkemyksesi joko Facebook tai LinkedIn ryhmässämme.

 

”Markkinoinnin ja myynnin yhteiselo muistuttaa pahimmillaan heikkoa avioliittoa: toista ei kuunnella, ymmärretä eikä arvosteta. Vaikka molemmat tavoittelisivatkin samaa asiaa, pyrkimystä ei ainakaan selvennetä toiselle. Halukkuus kompromisseihin on niukkaa, ja sovittelevuutta ilmenee vain pakkotilanteissa.” – Pekka Mattila & Mika Rautiainen

 

Toinen näkökulma 19.4.2011

 

Tekijät pilkkovat yritysmarkkinoinnin ja – myynnin selviin vaiheisiin ja tarjoavat avuksi käytännön vinkkejä ja parhaita käytäntöjä. Kirjan sisällön jaottelussa käytetään markkinointi-ihmisille tuttua putkikaaviota. Siirtyminen vaiheesta toiseen kangertelee, tiedot ja kohderyhmät katoavat matkalla tai putken päässä tippuu tuloksia kovin harvakseltaan. Miksi putki on usein rikki?

 

Koko markkinoinnin kenttä on pyörteisessä tilassa. Myynnissä ja markkinoinnissa on ajateltava uusia vaihtoehtoja. Jukka-Pekka Vuori Fonectalta kertoo: ”Myynnin ja markkinoinnin yhdistämisessä meillä Suomessa on aika pitkät perinteet. Yleensä ja monessakin bisneksessä on niin päin, että markkinointi on raportoinut myynnille. Se on monessa hyväksi havaittu tapa. Teknisiä tuotteita b2b-asiakkaille.”

 

Kirjassa on tarkkaan selvitetty suspekti, prospekti ja liidi. Prospektista tai liidistä voidaan puhua, kun potentiaali on antanut jonkinlaisen signaalin kiinnostuksestaan, vastaamalla vaikkapa kyselyyn tai ilmoittautumalla tapahtumaan. liidi heijastaa potentiaalista asiakasta edustavan henkilön kiinnostusta tarjolla olevaan tuotteeseen, palveluun tai ratkaisuun.

 

Segmentoinnissa moni selviää yksinkertaisellakin luokittelulla, kun taas toinen tarvitsee toimintansa ohjaamiseen monikerroksisen rakenteen. Nirmalya Kumar tiivistää toimivien segmentointikriteerien ehdot seuraavasti:

 

  • Erilaisuus – Segmentit reagoivat markkinointikeinoihin eri tavoin. Niiden väliset erot ovat maksimaalisia ja sisäiset erot minimaalisia.
  • Tunnistettavuus – potentiaalinen tai nykyinen asiakas on helposti määriteltävissä tiettyyn segmenttiin kuuluvaksi.
  • Koko – Segmentin koon pitää olla riittävä, jotta sille on perusteltua suunnitella ja toteuttaa kohdennettuja markkinointitoimia.

 

Referenssien hakemisessa auttavat tekijöiden mukaan itsekriittiset kysymykset. Miten ratkaisu on auttanut tähän mennessä asiakkaita lisäämään tulojaan tai alentamaan kustannuksiaan? Miten se on parantanut asiakkaan kannattavuutta tai laatua? Millä tavalla ratkaisu on vaikuttanut asiakkaan työntekijöiden tyytyväisyyteen, sitoutumiseen tai vaikkapa prosessin toimivuuteen. Näin markkinoija joutuu tarjoomansa arvolupauksen ja sen lunastamiseen liittyvien totuuksien äärelle?

 

Kirja vaatii jo hiukan erilaisten myyntiorganisaatioiden tuntemista ja todella nimensä mukaisesti markkinoinnin ja myynnin johtamista.

 

johannes@lukeville.net | McReads.com

 

Ensimmäinen näkökulma 29.6.2010

 

Pekka Mattilan ja Mika Rautiaisen ”Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä” pureutuu myynnin ja markkinoinnin välisen tiimipelin ja sen mahdollisen oireilun ytimeen. Mattila ja Rautiainen pukevat valkoiset lääkärintakit päällensä ja ottavat leikkauspöydälleen suppilonakin tunnetun putken, eli yrityksen markkinointi- ja myyntiprosessin, mahdollisten kohderyhmien tunnistamisesta aina kestävän ja luottamuksellisen asiakassuhteen vaalimiseen.

 

Haastateltavilta saatujen lainausten runsas käyttö ylläpitää teorian ja käytännön vuoropuhelua. Alkuvaiheessa tämä pakottaa lukemaan vähän hitaammin: mitä tässä oikeastaan halutaan sanoa? Jos lukija voi käyttää selkänojanaan oman yrityksensä prosesseja tai on muuten perehtynyt, muuttuu runsas haastatteluaineisto pian kirjan vahvuudeksi ja tuo uskottavuutta kirjoittajien sanomalle.

 

Erityisen hauskaa on lukea haastateltavien itsekriittistä pohdiskelua – markkinointi-ihmisissä todelliseen oman toiminnan kyseenalaistamiseen törmää varsin harvoin. Kirja ei päästä lukijaansa liian helpolla tai tarjoa yhtä patenttiratkaisua kaikkiin lukijan ongelmiin. Sillä on kuitenkin tarjottavaa monille.

 

Markkinointia opiskelevalle kirja antanee riittävän akateemisen viitekehyksen asiakashankinnan perusprosessiin ja tuo mukaan sopivasti käytäntöä. Toimitusjohtajalle kirja selventää välineistöä ja teoriaa asiakashankinnasta ja palauttaa mieliin, että tyytyväisyyden tila on varma merkki tulevasta notkahduksesta. Markkinointi- ja myyntijohtajille sekä -päälliköille kirja toimii toivottavasti siltoja rakentavana muistutuksena siitä, että ilman toisiaan molempien työ menettää merkityksensä.

 

Itsekin olen kirjalle otollinen maali – sen seurauksena omassa yrityksessäni on käynnistetty näiden asioiden mietintä ja luotu huomattavasti aikaisempaa systemaattisempi ja asiakaslähtöisempi putki.

PEKKA MATTILA & MIKA RAUTIAINEN

Putki – Johda markkinointia ja myyntiä yhdessä (s. 336).

Talentum 2010.



© 2013- RayQ Oy
^